Cos’è e cosa significa Lead Generation

Il marketing lead generation descrive il processo di catturare e stimolare l’interesse in un servizio o un prodotto per lo scopo di sviluppare delle vendite a imbuto (funnel). Spesso utilizza canali online ed è stato sottoposto a cambiamento sostanziali negli ultimi anni. In particolare, l’abbondanza di informazione facilmente reperibile online ha dato vita al “compratore diretto da se stesso” con l’emergenza di creare nuove strade per qualificare i leads prima di fargli raggiungere la vendita.

Spesso si sente parlare anche di età del Do It Yourself, fenomeno collegato ed espressione anglofona che sottolinea la tendenza guidata dall’accesso a vaste informazioni ad arrangiarsi da sé senza più consultare esperti o altre fonti autorevoli, internet è diventata una fonte sufficiente.

Il processo di vendita è cambiato, e i mercati hanno bisogno di trovare nuovi percorsi per essere ascoltati nel trambusto sempre più forte. Invece di individuare clienti tramite il mercato di massa e lo spam di email, i marketer devono concentrarsi  sull’essere trovato e sull’usare il lead generation marketing per costruire continue relazioni con i compratori.

Lead Generation Funnel
Oggigiorno il  compratore spesso segue un suo processo di ricerca online e cerca risorse utili tramite social networks online, motori di ricerca e altri canali di informazione online -come youtube. Attraverso queste risorse, il compratore moderno può imparare un sacco riguardo un servizio o un prodotto prima ancora che debba parlare con un addetto di vendita. I business devono essere certi di aver costruito una presenza digitale attraente.

Secondo Forrester, i compratori potrebbero essere fra il 66% e il 90% lungo il loro percorso di acquisto prima che raggiungano il venditore. Creare una solida strategia di lead generation aiuterà nello stabilire fiducia e catturare l’attenzione dei tuoi compratori prima che siano pronti per un contatto di vendita.

In aggiunta, non vuoi che il tuo tema di vendita generi una lista di chiamate a vuoto. Se puoi generare leads per la vendita, che vendono, il processo è più soffice e porterà più conversioni di leads e più guadagni più velocemente.

La ricareca B2B Lead Generation Marketing Trends -fatta da IDG- riporta che il sito della  compagnia, le esposizioni, le conferenze, e l’email marketing, sono le tattiche di lead generation che portano ai risultati migliori. Le meno vantaggiose risultano essere pubblicità stampata e la posta diretta.

Aumenta l’efficacia tramite ogni funzione del business generando più leads qualificate, allargando l’imbuto di vendita e migliorando l’allineamento fra vendite e marketing.

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Breaktrought advertising: il più importante paragrafo nel capolavoro di Eugene Schwartz!

Potresti chiederti cosa sia tutto il clamore attorno a questo libro -e perché costa così tanto.

Dopotutto, pochi pubblicitari l’hanno letto (o meglio “non abbastanza pubblicitari l’hanno letto”), e ancora meno persone che studiano o fanno marketing.

Non è sullo screen dei radar della maggior parte degli imprenditori, questo è certo – ma dovrebbe esserlo; Breakthrought Advertising di Eugene Schwartz è uno dei più menzionati libri must-read da copywriter. Ed è a questo libro che molti lettori accreditano per aver aggiunto uno zero al loro valore netto.

Tutti nel marketing a risposta diretta dicono che dovresti studiare questo libro come se la tua vita dipendesse da esso.

Quindi deve esserci qualcosa di peculiare al suo interno.

 

E’ una gemma.

Schwartz mi ha spazzato via con i paragrafi di apertura:

Andiamo al cuore della questione. Il potere, la forza, il potere travolgente dell’urgenza di possedere qualcosa, ciò che fa funzionare il lavoro del pubblicitario, viene dallo stesso mercato e non dal copywriting. Il copywriting non può creare desiderio per un prodotto. Può solamente prendere le speranze, i sogni, le paure e i desideri che esistono già nei cuori di milioni di persone, e concentrare questi desideri già esistenti su un particolare prodotto. Questo è il compito dello scrittore di copywriting: non creare questa massa di desiderio – ma di incanalarlo e dirigerlo.

A dire il vero, sarebbe impossibile per qualsiasi pubblicitario spendere abbastanza soldi da creare questo desiderio di massa. Può solo sfruttarlo o morire cercando di andargli contro.

Questa potrebbe non essere la prima volta che senti parlare di “vendere a quelli che già lo desiderano”, ma ti sfido a trovare il concetto spiegato in modo così chiaro e potente.

Nonostante io sia intimamente famigliare con il concetto descritto in questo paragrafo, mi trovo a leggerlo e rileggerlo.

Ho messo in evidenza questo paragrafo perché questa regole viene ignorata troppo spesso, a nostro danno.

  1. Invece di spendere gran parte del nostro tempo a vendendo solo a quelli che desiderano il nostro prodotto, lo spendiamo cercando di convincere persone che non lo vogliono che in realtà lo desiderano.
  2. Invece di scrivere una pubblicità che comunichi ad un determinato gruppo affinché intraprenda l’azione, lo scriviamo per un audience più vasta, “in modo da ottenere più interesse totale”
    Conclusione: dovremmo preferire avere l’1% della popolazione interessata al 100%, che il 100% della popolazione interessata solo per l’1% (grazie ad un altro grande pubblicitario, Roy H. Williams, per quest’altra gemma).
  3. Invece che proseguire selezionando solo coloro che possiedono quel desiderio di massa che vogliamo sfruttare, ci buttiamo su messaggi sequenziali verso l’intero gruppo sperando che qualcosa attecchisca.
    Conclusione: in qualsiasi mercato operi, devi selezionare solo una fetta degli spettatori e scrivere per loro. Puoi usare svariate strategie per farlo come sondaggi, offerte, etc. In modo da attivare il gruppo giusto.
  4. Invece che prenderti il tempo necessario per capire appieno e articolare i “bisogni, i sogni, le paure e i desideri” del nostro vero mercato, tendiamo a cercare di indovinare cosa vogliono.
    Conclusione: i copywriter non spendono neanche lontanamente quanto tempo è necessario per arrivare a conoscere davvero i pulsanti bollenti dei loro mercati. 

VI SFIDO TUTTI…

Vi sfido tutti a tornare indietro al vostro copy (sito web, brochure, ads, qualsiasi cosa usiate) e scrutinare se è davvero incanalante, diretto e sfrutta il desiderio di massa del suo mercato.
Se decidete di acquistare il libro…

Tenete a mente un paio di cose.
Primo, costa davvero tanto perché è fuori stampa da molto.

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E secondo: comprate la quarta edizione o precedente. La quinta edizione è stata rivisitata e non per il meglio, o almeno sembra. Nel tentativo di aggiornare lo scritto, che sarebbe considerato antiquato per gli standard odierni, hanno perso qualcosa nel processo.
Infine, a meno che tu non faccia marketing, advertising e copywriting, un sacco di quello che Schwartz scrive potrebbe entrare da un orecchio e uscire dall’altro. E’ materiale molto denso e avanzato.
Non disperarti. Consideralo un corso perpetuo di psicologia e marketing – qualcosa da leggere e rileggere durante gli anni.

7 Consigli di David Ogilvy per fare copywriting che vende

David Ogilvy è una leggenda dell’era pubblicitaria.

Spesso descritto come “il Mad Man originale” e “Il padre dell’advertising”, Ogilvy è largamente conosciuto per il suo lavoro di pubblicità mentre si occupava come fondatore della Ogilvy & Mather. Oltre a costruire una compagnia multimiliardaria, ha anche creato campagne di enorme successo per clienti come Dove, Shell, e Rolls-Royce.

Qualsiasi lasso di tempo tu possa dedicare a leggere o guardare David in formato video, in ogni  caso stai sicuro che rimarrai ispirato e farai del copywriting migliore. Perciò ti incoraggio a leggere il suo libro e a guardare i video che girano per il web. Nel frattempo mi piacerebbe presentarti quello che credo essere il miglior arsenale di Ogilvy:

1. Go Big or Go Home

Non temporeggiare. Mira al gruppo dei grandi. Mira alla compagnia degli immortali. -David Ogilvy

Il prodotto che rappresenti dipende da te, e se ti concedi di prendere scorciatoie o di presentare un argomento non abbastanza avvincente, allora hai fallito. In quanto imprenditore o possessore di business, non puoi semplicemente permetterti del cattivo copywriting. Se non puoi raggiungere la perfezione da solo, allora devi assumere qualcuno che possa farlo.

2. Fai i compiti a casa

I pubblicitari che ignorano la ricerca sono tanto pericolosi quanto i generali che ignorano le decodifiche dei segnali nemici. -David Ogilvy

Ogilvy ha passato anni lavorando per George Gallup, fondatore della Gallup Poll, ed è durante questo periodo che ha realizzate il vero valore che dal sapere esattamente cosa il tuo target d’ascolto sta pensando.

Non puoi fare copywriting a meno che tu non sappia

  • Per chi lo stai scrivendo
  • Come pensa quella persona
  • Di cosa ha bisogno quella persona

Se non hai fatto nessuna ricerca, allora stai semplicemente facendo carte false e questo è il tipo di copy che mette i marketer in un mare di guai.

Per fare copywriting, hai bisogno di capire i tuoi spettatori alla perfezione, in modo che tu sappia come puoi servirli al meglio. Non va fatto nient’altro.

3. MAI PARLAR MALE A UN PROPRIO CLIENTE

Un cliente non è un idiota. E’ tua moglie. Non insultare la sua intelligenza, e non scioccarla. -David Ogilvy

Questa è una citazione grandiosa di Ogilvy riguardo a come comportarsi con un client, di qualsiasi situazione si tratti. Per quanto grandioso possa essere il tuo prodotto, alzare la voce con i tuoi clienti li farà volare da un’altra parte, e per quanto ti piacerebbe che fossero infatuati dal tuo charme, capisci che alla fine della giornata, vogliono semplicemente che un problema venga risolto.

Tratta il tuo cliente con rispetto e dignità. Sei sul suo stesso gradino, o forse un po’ sotto, considerando che sei tu quello che ha bisogno di questa vendita.

4. il titolo conta per l’80%

In media, cinque volte di più persone leggono il titolo che il corpo dell’articolo. Quando hai scritto il tuo titolo, hai speso l’ottanta percento del tuo dollaro. -David Ogilvy

I titolo sono quanto più vicino a una pillola magica tu possa trovare, e se devi essere perfetto in una sola cosa, allora fallo lì. Scrivi un forte titolo che venda.

Ecco come:

  • Usa come base per i tuoi titolo, titoli preconfezionati, cioè basati su titoli che si è visto hanno funzionato in passato
  • Conduci il gioco esponendo un grosso beneficio, facendogli desiderare di voler leggere di più
  • Se puoi, verifica diversi titoli per vedere quale vende di più

5. non farti distrarre dal chiudere le vendite

Se non vende, allora non è creativo -David Ogilvy

Non potrebbe essere più vero. I marketer adorano essere carini e simpatici, originali e innovativi, ma ciò è pericoloso.

Le persone non mettono da parte tempo per leggere pubblicità; probabilmente sono di fretta e lanciano giusto un’occhiata prima di passare a qualcos’altro. Se il tuo punto non fosse ovvio: probabilmente non capirà la pubblicità e l’avrai perso per sempre.

Se vuoi che le persone comprino, hai bisogno di fargli vedere il tuo prodotto nelle loro mani ed essere in grado di mostrargli come migliorerà le loro vite. Qualsiasi altra cosa è secondaria. Se puoi stupirli con le tue parole in questo processo, bene, ma non farlo mai a discapito della vendita.

6. spiega perche’ dovrebbero acquistare

Più la pubblicità fornisce informazioni e più sarà persuasiva. -David Ogilvy

Li hai agganciati con il titolo e gli stai dicendo tutto del prodotto ma prima che decidano di comprare da te, vogliono sapere una cosa:

Perché?

Perché il prodotto è importante? Perché è un buon affare? Perché dovrebbero essere interessati? Perché dovrebbero comprare da te? Perché dovrebbero comprarlo ora, anziché dopo? Perché dovrebbero fidarsi di te?

A livello conscio o inconscio, tutte queste domande passano attraverso la testa dei tuoi spettatori. Se vuoi che agiscano, hai bisogno di rispondere a tutte le domande che potrebbero venirgli in mente e ciò significa fare copywriting molto informativo.

Marlboro Publicita Cowboy

 

7. il tuo copywriting e’ importantante, trattalo in questo modo

Come un’ostetrica, mi guadagno da vivere facendo nascere nuovi bambini. Con l’eccezione che  i miei sono compagne pubblicitarie. -David Ogilvy

Troppo spesso, i titolari dei business trattano il loro copywriting come qualcosa di poco conto. Scrivono su un foglio un paio di note, fanno controllare a qualcuno che sia grammaticamente corretto e lo spediscono. Poi si stupiscono perché non ha ottenuto risultati.

David Ogilvy invece guarda ad ognuna delle sue campagna come a dei figli propri. Li accudisce, combatte per loro, li aiuta a crescere. E così ha prodotto alcune delle campagne pubblicitarie che hanno fatto più vendite nella storia della pubblicità.

La verità è che scrivere del copywriting eccellente prende tempo ed energia. Alcuni dei migliori copywriter impiegherebbero settimane soltanto per scrivere il titolo, a potrebbero metterci mesi per scrivere l’intero testo.

Non è perché sono lenti. E’ perché conoscono l’importanza di farlo nel modo migliore possibile.

Tu ti impegni a raggiungere un tale livello di eccellenza?

Se non lo fai, dovresti.

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