Il marketing lead generation descrive il processo di catturare e stimolare l’interesse in un servizio o un prodotto per lo scopo di sviluppare delle vendite a imbuto (funnel). Spesso utilizza canali online ed è stato sottoposto a cambiamento sostanziali negli ultimi anni. In particolare, l’abbondanza di informazione facilmente reperibile online ha dato vita al “compratore diretto da se stesso” con l’emergenza di creare nuove strade per qualificare i leads prima di fargli raggiungere la vendita.

Spesso si sente parlare anche di età del Do It Yourself, fenomeno collegato ed espressione anglofona che sottolinea la tendenza guidata dall’accesso a vaste informazioni ad arrangiarsi da sé senza più consultare esperti o altre fonti autorevoli, internet è diventata una fonte sufficiente.

Il processo di vendita è cambiato, e i mercati hanno bisogno di trovare nuovi percorsi per essere ascoltati nel trambusto sempre più forte. Invece di individuare clienti tramite il mercato di massa e lo spam di email, i marketer devono concentrarsi  sull’essere trovato e sull’usare il lead generation marketing per costruire continue relazioni con i compratori.

Lead Generation Funnel
Oggigiorno il  compratore spesso segue un suo processo di ricerca online e cerca risorse utili tramite social networks online, motori di ricerca e altri canali di informazione online -come youtube. Attraverso queste risorse, il compratore moderno può imparare un sacco riguardo un servizio o un prodotto prima ancora che debba parlare con un addetto di vendita. I business devono essere certi di aver costruito una presenza digitale attraente.

Secondo Forrester, i compratori potrebbero essere fra il 66% e il 90% lungo il loro percorso di acquisto prima che raggiungano il venditore. Creare una solida strategia di lead generation aiuterà nello stabilire fiducia e catturare l’attenzione dei tuoi compratori prima che siano pronti per un contatto di vendita.

In aggiunta, non vuoi che il tuo tema di vendita generi una lista di chiamate a vuoto. Se puoi generare leads per la vendita, che vendono, il processo è più soffice e porterà più conversioni di leads e più guadagni più velocemente.

La ricareca B2B Lead Generation Marketing Trends -fatta da IDG- riporta che il sito della  compagnia, le esposizioni, le conferenze, e l’email marketing, sono le tattiche di lead generation che portano ai risultati migliori. Le meno vantaggiose risultano essere pubblicità stampata e la posta diretta.

Aumenta l’efficacia tramite ogni funzione del business generando più leads qualificate, allargando l’imbuto di vendita e migliorando l’allineamento fra vendite e marketing.

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